“Tôi nghĩ mình có một chiến lược tốt. Nhưng thực tế là tôi không biết mình đang làm gì.”
Không nhiều nhà sáng lập chọn mở đầu câu chuyện của mình theo cách như vậy. Nhưng đó là cách ông Lê Đắc Lâm - Chủ tịch Vntrip nhìn lại thời điểm bắt đầu doanh nghiệp này cách đây 10 năm, trong bức thư gửi cổ đông mới đây.
Ông Lê Đắc Lâm, tốt nghiệp Đại học Washington (Mỹ) năm 2007, là con trai ông Lê Đắc Sơn, cựu TGĐ ngân hàng VPBank, hiện là Chủ tịch ĐH Đại Nam.
Sau một thập kỷ, ông Lâm cho biết sẽ rút khỏi vai trò vận hành trực tiếp tại công ty du lịch từng được định giá nghìn tỷ này. Ở chặng tiếp theo, ông Lâm sẽ chuyển sang tập trung vào chiến lược dài hạn và phát triển con người.
"Nhà đầu tư rót vốn vì tin tôi"
Những ngày đầu của Vntrip, theo lời ông Lâm, gần như không có gì ngoài niềm tin. Không kinh nghiệm công nghệ, không hiểu sâu ngành du lịch, cũng chưa từng xây dựng một đội ngũ đúng nghĩa, ông bước vào thị trường với một thứ duy nhất: sự lạc quan của một người sáng lập.
“ Nhìn lại, tôi nghĩ nhiều nhà đầu tư đã rót vốn không phải vì chiến lược, mà vì tin vào founder ”, ông viết.
John Wu, nhà đầu tư chuyên nghiệp đầu tiên của Vntrip, trước khi rót vốn đã nói thẳng: " Lâm, tôi nghĩ cậu không thực sự biết mình đang làm gì vì cậu hoàn toàn không có kinh nghiệm. Và ngay cả khi cậu có kinh nghiệm, thị trường mà cậu chọn cũng cực kỳ khó. Nhưng tôi vẫn sẽ đầu tư, vì tôi tin vào cậu" .
Công ty Vntrip do ông Lâm sáng lập từng được định giá hơn 1.000 tỷ đồng vào tháng 8/2018 khi huy động vốn thành công từ nhà đầu tư Thụy Sỹ IHAG Holding.
Ở một góc độ nào đó, câu nói đó đã tóm gọn những ngày đầu của Vntrip. " Khi đó, chúng tôi vận hành bằng niềm tin nhiều hơn là bằng chiến lược ", ông Lâm viết.
Nhờ sự tin tưởng đó, có những thời điểm Vntrip thua lỗ tới mức không còn đủ tiền để trả lương nhân viên, nhưng vẫn có những khoản đầu tư hàng triệu đô được gửi tới vào phút cuối. Trong một vài trường hợp, những khoản tiền đó còn được chuyển trước cả khi hợp đồng được hoàn tất.
Nhưng thương trường, như ông Lâm thừa nhận, không vận hành bằng niềm tin.
Ông nhắc lại câu nói của Mike Tyson: “Ai cũng có kế hoạch cho đến khi bị đấm vào mặt.” Và với Vntrip, 10 năm qua là một hành trình lặp lại của những cú “đấm” như vậy – sai lầm, điều chỉnh, rồi lại sai lầm.
Điều quan trọng, theo ông, không nằm ở việc tránh sai, mà là cách phản ứng khi làm sai: có dám nhận, có sửa, và có đủ khiêm tốn để thay đổi hay không.
Rút khỏi thị trường B2C
Sau nhiều năm thử và sai, một thay đổi mang tính bước ngoặt đã diễn ra: Vntrip rút khỏi cuộc chơi chạy theo xu hướng để quay về những điều cơ bản nhất. Thay vì liên tục đặt câu hỏi thị trường sẽ thay đổi ra sao, ông Lâm bắt đầu từ một câu hỏi ngược lại: điều gì sẽ không thay đổi?
Câu trả lời, như ông nói, “đơn giản đến mức một đứa trẻ cũng biết”: khách hàng luôn muốn giá tốt nhất và dịch vụ tốt nhất.
Những nguyên tắc tưởng chừng hiển nhiên đó dần trở thành trục xoay cho toàn bộ chiến lược của Vntrip. " Chúng tôi đã hình thành một kim chỉ nam rất đơn giản: chừng nào chúng tôi vẫn cung cấp được dịch vụ ở mức tốt nhất và giá ở mức cạnh tranh nhất trên thị trường, chúng tôi sẽ không bị mất khách hàng. Và nếu chúng tôi không mất khách hàng vào tay đối thủ, trong khi khách hàng mới vẫn tiếp tục đến một cách organic, thì công ty sẽ luôn phát triển ".
Công ty đã chuyển hướng sang mô hình B2B, tập trung vào khách hàng doanh nghiệp.
Sự thay đổi này kéo theo một cách tăng trưởng khác.
Theo chia sẻ của nhà sáng lập, trong những năm gần đây, Vntrip gần như không chi tiền cho marketing B2B. Tăng trưởng đến từ việc giữ chân khách hàng, từ hệ thống Travel Management System (TMS) được tích hợp sâu vào vận hành của doanh nghiệp, và từ những hợp đồng được duy trì trong nhiều năm.
Doanh thu, theo ông, đã tăng hơn 11 lần kể từ năm 2022, trong khi quy mô nhân sự gần như không thay đổi. Lợi nhuận cũng tăng gấp đôi trong hai năm gần nhất. Khoảng 54% giao dịch hiện đã được tự động hóa.
Tuy nhiên, dù công ty tăng trưởng tốt thì việc duy trì được chất lượng ổn định vẫn gặp khá nhiều thách thức, đặc biệt khi doanh thu công ty không còn ở quy mô vài trăm tỷ nữa. " Nhưng chính việc quyết tâm theo đuổi sự hoàn hảo này là yếu tố khiến công ty sẽ không ngừng tiến bộ", ông Lâm khẳng định.
Rút lui khỏi vai trò vận hành
Khi công ty lớn lên nhờ doanh thu và lợi nhuận tăng, một vấn đề khác xuất hiện: con người.
Ông Lâm thừa nhận trong những năm đầu, ông đã mắc rất nhiều sai lầm trong tuyển dụng và quản lý, đặc biệt là xu hướng tự mình giải quyết quá nhiều việc. Khi tổ chức còn nhỏ, điều đó có thể hiệu quả. Nhưng khi quy mô tăng lên, nó nhanh chóng trở thành điểm nghẽn.
Sau nhiều năm, ông rút ra một nguyên tắc đơn giản: sự phát triển của công ty luôn bị giới hạn bởi chất lượng nhân sự.
“ Thà để trống một cái ghế còn hơn tuyển sai người” , ông viết.
Và khi đội ngũ đủ mạnh, vai trò của người sáng lập cũng buộc phải thay đổi.
Nếu trước đây ông tham gia vào hầu hết các quyết định, thì hiện tại, ông cho rằng giá trị lớn nhất của mình không còn nằm ở việc trực tiếp xử lý công việc. Một tổ chức chỉ thực sự vận hành tốt khi nó không phụ thuộc vào sự hiện diện của một cá nhân.
“ Hiệu quả của một người lãnh đạo không nằm ở việc họ xuất hiện bao nhiêu lần, mà là khi họ không xuất hiện thì mọi thứ vận hành như thế nào.”
Đó là lý do ông quyết định rút khỏi vận hành hàng ngày, chuyển trọng tâm sang hai việc: tìm kiếm động lực tăng trưởng mới cho 5–10 năm tới và xây dựng đội ngũ.
Nhìn lại hành trình 10 năm, ông Lâm cho rằng Vntrip đã đi từ một công ty vận hành bằng niềm tin sang một tổ chức vận hành bằng kỷ luật.
Không còn những chiến lược phức tạp. Không còn chạy theo cơ hội ngắn hạn.
Chỉ còn một mục tiêu đơn giản hơn, nhưng khó hơn: làm đúng những điều cơ bản, lặp lại mỗi ngày, trong một thời gian đủ dài.
Và theo ông, nếu làm được điều đó, tăng trưởng sẽ chỉ là hệ quả.
